Vous voulez savoir comment mettre en place une campagne publicitaire lorsque l’on est une TPE ?
On vous a tout décomposé en 9 étapes clés :
• Définissez vos objectifs publicitaires
• Choisissez ce que vous souhaitez promouvoir
• Déterminez où se trouve votre audience
• Définissez le calendrier de votre campagne
• Définissez votre budget publicitaire
• Sélectionnez les points de vente dans lesquels faire de la publicité
• Créez vos supports publicitaires
Lorsque les grandes entreprises embauchent des agences de publicité pour gérer leurs campagnes, les petites entreprises n'ont pas ce luxe.
Que l’on soit chef d’entreprise ou directeur marketing ; pas d’autres choix que de mettre la main à la pâte, le tout sans beaucoup d'aide extérieure.
Voyons ensemble chacune des neuf étapes de la mise en place d'une campagne publicitaire. Voici notre checklist ultime :
Définissez vos objectifs publicitaires
Définissez clairement un ou plusieurs objectifs commerciaux pour votre campagne publicitaire.
Posez-vous et demandez-vous : Pour quelles raisons vous souhaitez faire de la publicité ? Ne vous contentez pas de dire que vous voulez "plus de ventes". Tout le monde veut plus de ventes. Soyez plus précis.
Utilisez la méthode SMART pour mieux définir vos objectifs. SMART : « Specific, Measurable, Achievable, Results-focused, and Time-bound goals », autrement dit : définir des objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, axés sur les résultats et limités dans le temps.
Tenez compte de ces cinq objectifs publicitaires différents et de la façon de définir des objectifs SMART :
• Si votre objectif est d'augmenter le nombre de clients, identifiez le nombre et la période afin de pouvoir mesurer les résultats. Mais assurez-vous que l'objectif soit réalisable. Si vous avez un petit budget de 2 000 €, vous n'obtiendrez pas 10 000 nouveaux clients en 30 jours. Mais 50 à 75 nouveaux clients pourraient être réalisables, selon votre secteur d'activité. Un objectif SMART pourrait être : Acquérir 50 nouveaux clients en 30 jours.
• Si vous souhaitez que votre entreprise ou que votre solution ressorte du lot lorsque les prospects sont prêts à acheter, la notoriété de la marque peut être un bon objectif stratégique. Si oui, comment allez-vous mesurer le succès de la notoriété de la marque ? Par une augmentation du bouche à oreille ? Par une augmentation de la visibilité dans les moteurs de recherche ? Qu'en est-il du trafic piétonnier des magasins ? Plus de mentions sur les réseaux sociaux ? Identifiez les résultats concrets que vous souhaitez mesurer.
Votre objectif SMART ici pourrait être : Augmenter la visibilité des médias sociaux de votre marque d'au moins 20% en 6 mois.
• Si la promotion d'un nouveau produit est la raison de la campagne, comment allez-vous mesurer cela ? Un de vos objectif SMART pourrait être : Vendre 300 produits lors du lancement sur les 3 premiers mois.
• Ceux qui vendent des services professionnels ou des solutions commerciales complexes peuvent vouloir informer leurs cibles des avantages possibles. Exemple : une agence numérique sort une nouvelle offre de services. L’objectif SMART pourrait être : Générer 150 téléchargements d'un white paper expliquant les avantages de cette offre, dont 30 sont fermement intéressés pour aller plus loin, au cours d'une campagne de 90 jours.
• Si vous êtes dans le commerce de détail et que vous réalisez des ventes saisonnières, votre publicité sera concentrée dans une fenêtre de temps étroite de quelques semaines ou jours. Cet objectif vous oblige à vous concentrer sur des techniques qui incitent les gens à agir pendant cette période, telles que la publicité radiophonique basée sur des événements où vous essayez de faire en sorte qu'un grand nombre de personnes viennent dans votre magasin un week-end. Dans cette situation l’objectif SMART pourrait être : Augmenter le trafic magasin de 30% pendant l'événement du week-end et augmenter les ventes de 10%.
Choisissez ce que vous souhaitez promouvoir
La prochaine étape consiste à décider de ce que vous allez promouvoir. Choisissez si les annonces feront la promotion de :
• un produit
• un service
• un groupe de produits / services
• votre marque directement
• un événement spécial
Si vos objectifs incluent une augmentation des ventes saisonnières ou le lancement d'un nouveau produit, votre objectif pourrait être de promouvoir un événement ou un produit - pas de promouvoir votre entreprise dans son ensemble.
Identifiez votre public cible
Identifiez précisément les cibles que vous souhaitez atteindre. Les cibles ne sont pas seulement «plus d'acheteurs» ou de «consommateurs». Il faut être plus spécifique dans votre demande. Il prendre en compte l’âge, le sexe mais aussi la catégorie socio professionnelle, les habitudes de consommations ainsi que la localisation de cette cible
Déterminez où trouver votre public
Lors de la configuration de votre campagne publicitaire pour les petites entreprises, il est important d'avoir une bonne audience.
Vous devez estimer où vos cibles passent leur temps. Dans quel genre d'activités participent-ils ? Quelles sont leurs préférences quotidiennes ? Comprendre ces choses permet d'identifier comment trouver des personnes dans votre public cible.
Alors que les panneaux d'affichage, les publicités télévisées ou les publicités dans les magazines peuvent toucher un très grand nombre de personnes, la vraie question est de savoir combien de VOS cibles, sont-ils susceptibles d'atteindre. Vous devez savoir que opter pour cette option peut être extrêmement coûteuse
Certaines méthodes de publicité en ligne vous permettent de cibler précisément. Par exemple, considérez comment les publicités Facebook vous permettent de cibler par centres d'intérêt et données démographiques. Ou utilisez des mots clés dans Google AdWords pour attirer des acheteurs qui recherchent activement vos produits.
Cependant, les publicités en ligne peuvent coûter cher et ne pas atteindre la cible si vous essayez principalement d'attirer le trafic piétonnier local dans votre boulangerie. Les carnets de coupons communautaires ou la publicité dans un bulletin communautaire pourraient être plus utiles pour atteindre ces acheteurs locaux.
Choisissez le calendrier de votre campagne
Certains types de publicité peuvent être lancés immédiatement. D'autres nécessitent une planification préalable.
À quelle vitesse avez-vous besoin de résultats ?
De nombreuses petites entreprises veulent des résultats immédiats. Mais tous les types de publicité ne le permettent pas.
Par exemple, si vous lancez une promotion spéciale pour une durée limitée, vous avez besoin de résultats avant la fin de la promotion. Une excellente option est celle des annonces au CPC (Coût par clic) qui commencent à générer des clics en quelques heures. Ou pensez aux spots radio qui montent en quelques jours.
D'un autre côté, pour un lancement de nouveau produit, vous planifiez généralement bien à l'avance. Ainsi, une campagne flash qui comprend le publipostage, des publicités télévisées et des publicités digitales ainsi qu'une campagne de relations publiques, peut être coordonnée afin que tout se lance en même temps pour faire le buzz.
N'oubliez pas que le timing est un élément clé de toute campagne publicitaire pour les petites entreprises.
Définissez un budget publicitaire
Soyez réaliste lorsque vous définissez votre budget publicitaire. Nous voulons tous de la publicité gratuite. Mais généralement, vous devez prévoir un certain niveau de dépenses.
Du coup, tenez compte de ces trois facteurs lors de la définition de votre budget :
Analysez vos anciennes campagnes - Si vous avez déjà fait de la publicité dans le passé, vous aurez une référence pour commencer. Évaluez les campagnes passées pour voir si elles atteignent la cible avec de bons résultats. Et regardez ce que vous avez dépensé.
Evaluez la valeur de vos clients - Considérez ce que vaut une vente pour vous assurer que le coût de la publicité conduira à des ventes rentables. Sachez ce que vous apporte une "conversion" de vente terminée.
Connaître la valeur à vie d'un client. Et sachez combien vous êtes prêt à vous engager pour acquérir ce nouveau prospect ou à acheter. Ensuite, utilisez ces chiffres pour vos efforts de publicité numérique.
Par exemple, supposons que votre client moyen achète 3 fois et que chaque achat coûte environ 50 €. Cela signifie que chaque nouveau client vaut 150 €. Dites que vous êtes prêt à vous engager à 20% pour acquérir de nouveaux clients. Cela signifie que votre objectif de coût par conversion est de 30 €. Toute publicité qui attire un client moins cher doit être soulignée et développée. Les méthodes qui ne peuvent pas atteindre cet objectif sont modifiées ou abandonnées.
Effectuez une veille permanente - jetez un coup d'œil à ce que font vos concurrents dans votre industrie ou dans des industries similaires, que dépensent-ils en publicité ? Les références de l'industrie vous donnent un chiffre à comparer, en calculant les dépenses publicitaires en pourcentage des ventes annuelles (en tenant compte des clients nouveaux et existants).
Créez le message publicitaire et les assets graphiques
Ensuite, vous devrez créer le message publicitaire et les «éléments créatifs» (graphiques, séquences ou audio) pour votre campagne. Certains types d'annonces nécessitent une conception professionnelle. D'autres peuvent être faits soi-même.
Pour les publicités imprimées, les publicités télévisées et éventuellement les spots radio, de nombreuses PME font appel aux services d'une agence de création pour produire les assets publicitaires. N'oubliez pas de prévoir le coût des éléments de création publicitaire.
De nombreux types d'annonces en ligne, en revanche, peuvent être réalisés par vous-même. Par exemple, vous pouvez créer des annonces Google AdWords ou Facebook directement dans leur business manager. Pour les annonces graphiques, vous pouvez avoir une bannière publicitaire peu coûteuse réalisée via un service en ligne.
Mesurez les résultats
Enfin et surtout, mesurez les résultats.
En fonction de vos objectifs commerciaux, vous devriez avoir identifié des statistiques spécifiques pour savoir si votre campagne est réussie. Vous devez mesurer les performances par rapport à ces mesures.
Certains types d'annonces, comme AdWords, sont faciles à mesurer car les données sont collectées automatiquement. Par exemple, vous pouvez suivre les clics et identifier le nombre de conversions en ventes ou prospects en ligne.
D'autres types d'annonces telles que les publicités télévisées peuvent vous obliger à collecter et mesurer manuellement des données. Par exemple, vous devrez peut-être comparer la quantité de trafic magasin ou le nombre de ventes clôturées, avant, pendant et après la diffusion des publicités télévisées.
Lorsque vous suivez les performances, apprenez et réagissez. Ajustez la campagne médiane si possible. Ou faites une analyse et un compte rendu après coup, et en tirez-en les leçons pour la prochaine fois.
